Cómo conseguir clientes para una empresa de placas solares
Tu mejor cliente seguirá siendo el que te recomienda un vecino. Aquí hablamos de los otros. Del que pide tres presupuestos por Google y del que lleva dos años quejándose de la factura y todavía no ha llamado a nadie. Cómo llegar a ellos en tu zona y que acaben firmando.
| Cliente | Tipo de instalación | Potencia | Facturado | Fuente | Estado |
|---|---|---|---|---|---|
| Familia Torres M. | Autoconsumo Residencial | 8 kWp · 9.200€ | 9.200€ | ● Instalado | |
| Almacenes Bravo S.L. | Industrial con batería | 48 kWp · 54.000€ | 54.000€ | ● Instalado | |
| Juan Pérez G. | Autoconsumo Residencial | 6 kWp · 7.400€ | 3.700€ | ● En instalación | |
| Comunidad Vecinos Mediterr. | Comunidad de vecinos | 20 kWp · 22.800€ | 22.800€ | ● Instalado | |
| Restaurante Sol i Mar | Negocio + Batería | 15 kWp · 19.500€ | — | ● Presupuesto | |
| Familia Blanco R. | Autoconsumo Residencial | 10 kWp · 11.200€ | 11.200€ | ● Instalado |
Vista de ejemplo del cuadro de mando, con datos ilustrativos. Los tipos de instalación que aparecen son los que se trabajan habitualmente: autoconsumo residencial, industrial con batería, comunidades de vecinos y negocio con batería.
A una empresa instaladora los clientes le llegan por dos caminos. Unos ya han decidido poner placas y buscan instalador en Google: son pocos al mes en una zona concreta, llegan con la decisión tomada y comparan tres presupuestos. Otros llevan años pagando facturas altas sin plantearse el autoconsumo, y a esos hay que ir a buscarlos a Instagram antes de que busquen ellos. Con un solo canal no llegas: por Google no hay volumen suficiente en una provincia media y por redes entran contactos que todavía se lo están pensando. Lo que decide el resultado es contestar en minutos, filtrar por consumo y tejado antes de mandar al técnico, y saber a fin de mes qué anuncio ha pagado qué instalación.
Esto es lo que verás cada semana: clientes reales, con nombre y apellido, listos para instalar. Así es como llenamos tu agenda.
Quiero llenar mi agenda →Aparecer en las primeras posiciones cuando te buscan en Google
Cuando alguien escribe «instalación paneles solares precio» ya ha decidido que quiere placas. Solo le falta elegir a quién se lo encarga. Con Google Ads apareces justo en ese momento y solo pagas si hace clic. Es el cliente más caro de conseguir y también el que más firma.
Llegar a quienes aún no te buscan pero pagan la luz cada mes
Hay mucha gente que lleva años con la factura por las nubes y ni se plantea el autoconsumo, porque cree que cuesta el doble de lo que cuesta o que su tejado no vale. En Instagram y Facebook se lo puedes enseñar antes de que lo busque. Salen más baratos que en Google y hay que trabajarlos más, pero es lo que rompe el techo de la fase 1.
Enseñarle el ahorro a quien ni se lo había planteado
Segmentamos por propietarios de vivienda unifamiliar y negocios con consumo alto dentro de tu radio de instalación. El anuncio le sale a quien tiene el problema y el dinero para resolverlo, no a quien está de alquiler en un cuarto piso.
Escalar zona a zona sin perder el control del coste
Empezamos en tu zona principal y no tocamos nada más hasta saber cuánto te cuesta cerrar una instalación. Abrir tres provincias antes de tener ese dato solo sirve para gastar más sin instalar más.
Cada lead recibe respuesta en menos de 5 minutos automáticamente
El cliente de solar pide tres o cuatro presupuestos de una sentada y luego atiende al que le escribe primero. Un WhatsApp automático a los cinco minutos, a cualquier hora, sube las visitas técnicas más que cualquier cambio de anuncio o de puja.
Qué números son normales en captación solar en España
Son los rangos que vemos en las cuentas de instaladoras que llevamos. Cambian bastante según la provincia, la irradiación y la competencia que tengas al lado. Sirven para situarte, no son una promesa.
| Indicador | Google Ads | Meta Ads | Nota |
|---|---|---|---|
| Coste por clic | 1,20 – 4 € | 0,20 – 0,90 € | Más alto en Madrid, Barcelona y Levante. |
| Coste por contacto | 20 – 60 € | 8 – 25 € | El de búsqueda cuesta más y firma más. |
| Contactos que llegan a visita técnica | 40 – 60 % | 25 – 45 % | Depende sobre todo del tiempo de respuesta. |
| Visita técnica que se firma | 20 – 35 % | 12 – 25 % | Depende del presupuesto y de lo que se tarde en mandarlo. |
| Coste por instalación residencial cerrada | 250 – 600 € | 350 – 700 € | Es el número que manda. |
| Coste por instalación industrial cerrada | 600 – 2.000 € | Ciclo más largo y ticket mucho mayor. | |
| Ticket medio residencial | 6.000 – 12.000 € | Según potencia y si lleva batería. | |
| Ticket medio negocio o industrial | 15.000 – 60.000 € | A partir de 15 kWp. | |
| Inversión mensual inicial en medios | 1.200 – 2.500 € | Por debajo cuesta acumular datos suficientes. | |
Los seis errores que más presupuesto queman
Cuatro formas de llenar la agenda del técnico
Cuál te conviene depende del tamaño de la empresa, de cuántas instalaciones puedes asumir al mes y de si tienes a alguien dentro que pueda estar encima de las campañas cada semana.
| Seguir con el boca a boca | Comprar leads a un comparador | Agencia generalista | Especialista en solar | |
|---|---|---|---|---|
| Coste mensual típico | 0 € | 30 – 90 € por contacto | 400 – 900 € de fee + inversión | Fee medio-alto + inversión |
| Cuándo empieza a traer trabajo | Cuando toca, sin control | El mismo día | Uno o dos meses | 7 días para arrancar, 60–90 para estabilizar el coste |
| Quién más compite por ese cliente | Nadie, viene recomendado | Otros tres o cuatro instaladores que compraron el mismo contacto | Depende de cómo esté montada la campaña | Solo tú, hay exclusividad por zona |
| Medición hasta la factura | No la hay | Se queda en el contacto | Normalmente se queda en el lead | Requisito del modelo |
| Cuándo tiene sentido | Si la agenda ya va llena y no quieres crecer | Para tapar un hueco puntual del mes | Presupuestos pequeños y expectativas modestas | Una zona que quiere crecer con el coste bajo control |
| Su punto débil | No sube cuando lo necesitas | Margen bajo y guerra de precios | Aplica plantillas de otros sectores | No es la opción más barata y exige contestar rápido y tener técnico disponible |
Qué se puede y qué no se puede prometer en un anuncio
Anunciar instalaciones solares tiene dos filtros: el de las plataformas y el de la normativa española de publicidad y consumo. Saltarse cualquiera de los dos sale caro, unas veces en forma de cuenta bloqueada y otras en forma de reclamación.
Esta sección es orientativa y no constituye asesoramiento jurídico. Cada instaladora debe validar sus anuncios y sus condiciones con su asesoría.
Lo que probablemente estás pensando ahora mismo
Lo que nos preguntan antes de empezar
¿Cómo se consiguen clientes para una empresa de placas solares?
Con dos fuentes de demanda y un sistema de seguimiento detrás. Google Ads recoge a quien ya busca instalador de placas solares en tu zona. Meta Ads llega a quien paga facturas altas y todavía no se lo ha planteado. Cada contacto entra en un flujo que responde por WhatsApp en menos de cinco minutos, pregunta consumo, tejado y si es vivienda o empresa, y agenda la visita técnica. Lo que se mide es el coste por instalación cerrada, no el número de formularios.
¿Google Ads o Meta Ads para una instaladora fotovoltaica?
Los dos, y para cosas distintas. Google trae al que ya está pidiendo presupuestos: pocos al mes en una provincia media, pero cierran bien. Meta abre el mercado hacia el que todavía no busca, con contactos más baratos y un cierre menor. Si empiezas solo por Meta acabas con una lista larga de curiosos. Si empiezas solo por Google, a los tres o cuatro meses te quedas sin volumen que comprar.
¿Cuánto cuesta conseguir un cliente de placas solares en España?
En las cuentas que llevamos, el contacto sale entre 20 y 60 € en Google Ads y entre 8 y 25 € en Meta Ads, según provincia y competencia. Aplicando las visitas que se hacen y las que se firman, la instalación residencial cerrada suele quedar entre 250 y 700 €. En industrial sube a entre 600 y 2.000 €, con tickets mucho mayores detrás. Sobre un residencial de 6.000 a 12.000 €, hay margen para invertir.
¿Cuánto tarda en dar resultados?
Los primeros contactos entran en los días siguientes a activar las campañas. Montar el sistema entero lleva unos siete días. Que el coste por instalación cerrada se estabilice tarda entre 60 y 90 días, porque hasta que no hay un puñado de instalaciones firmadas no sabes qué campañas y qué búsquedas traen facturación de verdad y cuáles solo traen formularios.
¿Qué presupuesto de publicidad mínimo hace falta?
Por debajo de unos 1.200 € al mes en medios cuesta mucho acumular datos suficientes para optimizar antes de un trimestre. Lo habitual en una instaladora que trabaja una zona está entre 1.200 y 2.500 € mensuales al principio, repartidos entre búsqueda y redes. Se sube cuando ya sabes lo que te cuesta cerrar una instalación y cuánto margen te deja, no antes.
¿Se pueden anunciar las subvenciones al autoconsumo?
Se pueden mencionar, no prometer. Las ayudas dependen de la comunidad autónoma, del presupuesto disponible y de la convocatoria abierta en ese momento, y muchas se agotan. Anunciar una subvención como si estuviera garantizada es publicidad engañosa y además llena la agenda de visitas que se caen cuando el cliente lee la letra pequeña. Lo que funciona es explicar qué ayuda hay hoy en esa comunidad y quién la tramita.
¿Por qué los que piden presupuesto luego no cogen el teléfono?
Casi siempre es cuestión de minutos. Ese cliente ha pedido tres o cuatro presupuestos seguidos y atiende al que le escribe primero. Si tu llamada sale al día siguiente, ya está hablando con otro instalador. Un WhatsApp automático a los cinco minutos, a cualquier hora, sube las visitas técnicas más que cambiar el anuncio o subir la puja.
¿Qué métricas debe seguir una instaladora fotovoltaica?
Cuatro. Coste por contacto en cada canal, porcentaje de contactos que acaban en visita técnica hecha, porcentaje de visitas que se firman y coste por instalación cerrada. El número de contactos suelto no dice nada. Un canal a 10 € el contacto que firma el 3 % es peor negocio que otro a 45 € que firma el 25 %.
¿Funciona para una instaladora pequeña de dos o tres personas?
Sí, y es por donde conviene empezar. No abrimos zonas nuevas hasta saber lo que cuesta cerrar una instalación en la principal. Con capacidad para ocho o diez visitas técnicas nuevas al mes ya hay tamaño para arrancar. Lo que suele frenar no es el presupuesto de publicidad, es la agenda del técnico y lo que se tarda en mandar el presupuesto.
¿Cómo compito con las grandes comercializadoras y los comparadores de leads?
Los comparadores venden el mismo contacto a tres o cuatro instaladores. Llegas el cuarto y compites solo por precio. Con campañas propias el cliente te ha buscado a ti, ve tu nombre y tus reseñas y no tiene dos presupuestos encima de la mesa antes de que llames. Frente a las grandes comercializadoras tu ventaja es el trato directo, el plazo de instalación y quién responde cuando algo falla.
¿Sirve para captar clientes industriales o solo para vivienda?
Para los dos, pero no en la misma campaña. El industrial busca de otra forma, tarda meses en decidir y pasa por un estudio de viabilidad. Si lo mezclas con el residencial, el algoritmo te llena de vivienda porque convierte antes y más barato. Se separan en campañas distintas, con su presupuesto y su medición, normalmente a partir del segundo o tercer mes.
¿Qué significa la exclusividad por zona?
Que en un mismo radio trabajamos con una sola instaladora. Si montáramos el sistema para tu competencia directa, pujaríamos por las mismas búsquedas y encareceríamos el coste por cliente para las dos. Tiene una parte incómoda: si tu zona ya está ocupada, no podemos trabajar contigo hasta que quede libre. Conviene comprobarlo antes de plantear cualquier otra cosa.
Términos que aparecen en cualquier informe de captación solar
Solo trabajamos con un instalador por zona
Si montáramos el mismo sistema para tu competencia directa, competiríamos contra nosotros mismos por las mismas búsquedas y subiríamos el coste por cliente para ambos. Por eso bloqueamos la exclusividad: una vez tu zona está ocupada, no aceptamos a nadie más en ese radio. Comprueba si tu área sigue disponible antes de que la tome otro instalador.
Comprobar si mi zona está disponible →Kavak Solar
Kavak Solar es la línea de servicio de Kavak Consulting dedicada a empresas instaladoras de placas solares. Kavak Consulting es una agencia de marketing digital con sede en Mallorca (Son Ferrer, Calvià) que trabaja en toda España, con líneas especializadas también en clínicas, hoteles e inmobiliarias.
Entidad jurídica: Somensa Aplicaciones S.L., CIF B02988053. Contacto: [email protected].
El sistema que describe esta página se monta en unos 7 días e incluye las cuatro fases: campañas de búsqueda, campañas en redes, plan de expansión por zonas y automatización del seguimiento con cuadro de mando. Se trabaja con una sola instaladora por zona.
Qué es Kavak Solar en seis líneas
¿Cuántas instalaciones estás
dejando ir a la competencia?
Cada día sin el sistema, alguien busca paneles solares en tu zona y contrata a otro instalador. En la primera llamada revisamos tu radio de instalación, tu ticket medio y qué coste por instalación puede permitirse tu empresa. Activamos tu sistema en 7 días.
Quiero más instalaciones solares →